Una empresa puede saber dónde se encuentra cada unidad de su flota y, aun así, desconocer qué activos utiliza por debajo de su capacidad, cuánto tiempo permanece improductivo un vehículo o qué parte de sus costos proviene de decisiones tomadas con información incompleta. La tecnología permite observar la operación, pero el acceso a los datos no garantiza que la organización comprenda qué significan ni qué debe cambiar a partir de ellos.
Esa distancia entre disponer de información y ejercer control sobre el negocio fue uno de los principales hallazgos de Samsara al abrir mercado en México. Mariela Gatell, directora regional de ventas, ingresó a la compañía hace casi siete años para desarrollar sus operaciones comerciales y asumió su posición actual en agosto de 2025. Desde entonces ha acompañado la transición de empresas que dependían de controles en papel hacia modelos que utilizan la información para evaluar activos, reducir riesgos y justificar inversiones.
Cuando la compañía comenzó a trabajar con transportistas mexicanos encontró sistemas capaces de reportar la posición aproximada de una unidad, pero poca visibilidad sobre lo que ocurría antes, durante y después de cada recorrido.
“Cuando entramos al mercado mexicano nos dimos cuenta de que no había tanta visibilidad de los activos. Había rastreadores que te daban cierto posicionamiento cada cierto tiempo, pero detectamos que las empresas no tenían visibilidad de qué estaba pasando en sus operaciones”.
De la operación imaginada a la operación real
Sin registros continuos, una organización podía asumir que sus unidades estaban trabajando porque habían salido de la base, aunque durante el trayecto acumularan detenciones, recorridos improductivos o periodos de inactividad. La falta de información terminaba normalizando ineficiencias que rara vez aparecían en los reportes administrativos.
La digitalización confrontó esa operación imaginada con la operación real. Los sistemas no siempre confirmaron el control que las empresas creían tener; en varios casos mostraron dónde se había perdido.
“No lo podían creer al principio, porque como todo estaba en papel, no había tanta digitalización. No se habían dado cuenta de que no tenían tanto control de sus operaciones. Primero fue un gran impacto para ellos y empezaron a hacer ciertos ajustes”, destaca la compañía sobre los primeros despliegues.
Las organizaciones no siempre llegan a una conversación tecnológica con un problema claramente definido. Pueden reconocer accidentes, pérdidas patrimoniales o baja productividad, pero no necesariamente han establecido el indicador que permita dimensionar el deterioro, identificar su origen y evaluar una corrección.
Por esa razón, el proceso comercial parte de una lógica consultiva. Antes de presentar una cámara, un sensor o una funcionalidad, el equipo busca entender cómo opera el cliente, qué pretende mejorar y con qué información evalúa sus resultados.
El retorno comienza al ponerle precio al problema
La inversión tecnológica adquiere sentido financiero cuando puede relacionarse con el costo del problema que pretende resolver. Si el objetivo es reducir accidentes, la conversación no debería comenzar con el precio de una cámara, sino con el número de incidentes, su impacto económico y el porcentaje de reducción necesario para construir un escenario de retorno.
La variable decisiva no es únicamente el costo de la tecnología, sino el valor de la pérdida que puede evitarse. En México, las cámaras de seguridad se mantienen como la solución con mayor demanda, seguidas por la telemetría y herramientas de seguridad patrimonial como GPS, paro de motor y botón de pánico.
“No podemos esperar que un cliente pase del uno al cien en los primeros meses. Es un proceso continuo de mejora y descubrimiento de áreas de oportunidad”.
Entre los desarrollos con mayor tracción también se encuentra el rastreador XS, diseñado para objetos pequeños y de alto valor como paquetes, equipos médicos y herramientas que salen de una instalación sin certeza sobre su retorno. La lógica se extiende a sensores de temperatura y humedad para proteger mercancías y componentes sensibles durante el trayecto.
La relevancia de estas soluciones responde a que los clientes de los transportistas demandan cada vez más trazabilidad, seguridad y evidencia sobre las condiciones de la carga. Escuchar al cliente final permite anticipar requerimientos que se convierten en ventajas comerciales.
La conectividad hace visible la operación; sin embargo, el verdadero control comienza cuando la empresa entiende qué debe hacer con lo que está viendo, transformando el volumen de datos en decisiones estratégicas verificables.
