Durante el primer semestre de 2026, las ventas al menudeo de vehículos pesados en México sumaron 16,072 unidades, una disminución de 21.8% respecto al mismo periodo del año anterior, de acuerdo con el Registro Administrativo de la Industria Automotriz de Vehículos Pesados (RAIAVP) del INEGI. International comercializó 3,532 vehículos, una reducción de 10.5%, menor que la contracción registrada por el conjunto de la industria.
En mayoreo, el comportamiento fue distinto. Entre enero y junio, la marca colocó 3,039 unidades, un crecimiento de 34.5% frente a las 2,260 unidades del mismo periodo de 2025, mientras el mercado avanzó 3.1%. Los resultados muestran dos dinámicas simultáneas: una expansión considerable en la colocación hacia la red de distribuidores y una caída de la demanda final que International logró contener por debajo del promedio del mercado.
Rafael Alvarenga, director general de International en México, relaciona ese desempeño con un proceso que comenzó aproximadamente tres años atrás. La compañía revisó procesos internos, reforzó su cultura organizacional, preparó talento, aceleró la digitalización y buscó acercarse al mercado con una propuesta que no dependiera únicamente de las características del producto.
“Todo ese trabajo interno, así como el acercamiento al mercado para explicar qué estamos haciendo, qué ofrecemos y cuál es nuestra visión, puede resumirse de una manera sencilla: pasar de la promesa a la ejecución”.
Una sola respuesta para el cliente
La ejecución adquiere mayor peso en un momento en el que las flotas enfrentan presión sobre costos, disponibilidad de operadores, cumplimiento con los generadores de carga, incorporación de tecnología y continuidad operativa. International busca que el transportista concentre sus recursos en mover mercancías, mientras la marca asume una mayor responsabilidad sobre el financiamiento, el mantenimiento, las refacciones, las reparaciones y la atención durante la vida útil del vehículo.
Cuando los programas de renovación y expansión se vuelven más selectivos, el precio y las especificaciones técnicas dejan de explicar por sí solos una decisión de compra. La cobertura de la red, la velocidad del diagnóstico, la disponibilidad de componentes y la capacidad para atender una unidad lejos de su base también intervienen en la evaluación financiera del activo.
La transformación exigió coordinar áreas que intervienen en momentos distintos de la operación. Producto, financiamiento, distribuidores, refacciones y servicio conservan responsabilidades particulares, pero deben responder como una sola organización ante el cliente.
“Si cada área trabaja de manera aislada, no funciona. El éxito no consiste solamente en vender un camión, financiarlo o entregar una refacción; depende de que el cliente esté satisfecho con la solución completa”, señala Alvarenga.
La postventa se convierte así en la prueba más exigente de esa responsabilidad. Mientras la unidad circula sin incidentes, la relación comercial avanza sin fricción; cuando necesita mantenimiento, diagnóstico, reparación o asistencia en carretera, la capacidad de respuesta de la red confirma o debilita la confianza.
La red frente a la prueba de la disponibilidad
El avance tecnológico de los vehículos elevó la complejidad del mantenimiento y las reparaciones. En consecuencia, la preparación de los técnicos incide directamente en el tiempo que una unidad permanece detenida y en la confianza que el cliente deposita en la red.
International utiliza iniciativas como Elite Service Team para evaluar las capacidades desarrolladas en sus distribuidores y reconocer al personal responsable de devolver los vehículos a la operación. El encuentro funciona como una validación del conocimiento técnico disponible dentro de la red, pero también como una señal de la importancia que la compañía concede al servicio.
“En el servicio y el aftersales de los distribuidores es donde pasa la magia; el mago es el técnico”.
La transformación de International ocurre, además, dentro de un entorno industrial irregular. Entre enero y junio, la producción de la marca en México sumó 18,263 unidades, una reducción de 17.7%, mientras las exportaciones alcanzaron 14,908 vehículos, una disminución de 25.5%. En junio aparecieron señales distintas: la producción creció 11.6%, hasta 4,181 unidades, y las exportaciones avanzaron 6.7%, con 3,685 vehículos.
Rafael Alvarenga descarta que el proceso iniciado hace tres años pueda considerarse concluido. Las necesidades de las flotas, la tecnología de los vehículos y las exigencias de la cadena logística continuarán modificando las condiciones bajo las que compite la industria.
La siguiente etapa no dependerá únicamente de colocar más unidades. International tendrá que demostrar que la integración entre producto, financiamiento, distribuidores, refacciones y servicio puede sostenerse precisamente cuando el cliente necesita una respuesta. En una industria donde cada hora detenida tiene consecuencias económicas, la disponibilidad se convierte en la medida concreta de la confianza depositada en la marca.
