Para Abastecedora Eléctrica Automotriz, el valor de WAI no termina en las marchas y alternadores que incorpora a su inventario. La relación con la marca también ha contribuido a generar oportunidades comerciales, preparar a sus vendedores y responder con mayor precisión ante dudas técnicas, fallas o solicitudes de garantía.
Durante el último año, la empresa captó entre 60 y 100 clientes mediante acciones de promoción realizadas con el respaldo de WAI. Óscar Martínez, integrante de su departamento de compras, estima que esas incorporaciones contribuyeron a elevar las ventas entre 3% y 4%.
Parte de los contactos se originó en medios digitales y permitió llegar a compradores ubicados fuera de Monterrey, incluidos clientes que desconocían la ubicación de la empresa o la posibilidad de solicitar componentes desde otras entidades.
“Gracias al apoyo de WAI nos ha funcionado muy bien”, afirmó Óscar Martínez, del departamento de compras.
El resultado se integra a una operación con 30 años de experiencia en el mercado de partes eléctricas automotrices. Abastecedora comercializa marchas, alternadores y otros componentes mediante atención en mostrador, teléfono y WhatsApp. Los pedidos foráneos se distribuyen por paquetería, con entregas de entre uno y tres días, dependiendo del destino y del servicio logístico.
Su estructura comercial está conformada por cinco vendedores en Monterrey y entre 12 y 14 representantes en el resto del país. La mayor concentración se encuentra en el sur, mientras que tres integrantes atienden el norte. La compañía también analiza incorporar personal en Baja California para ampliar su presencia en una región donde identifica oportunidades para las marchas WAI.
Martínez calcula que Abastecedora cubre entre 40% y 50% de su mercado objetivo en el sur y cerca de 30% en el norte. De acuerdo con sus estimaciones, las ventas en la zona sur crecen aproximadamente 8% frente al año anterior, mientras que para el norte la expectativa es alcanzar un avance cercano a 5% durante 2026.
La expansión no depende solamente de sumar vendedores. El equipo comercial distribuye fichas técnicas e información sobre las aplicaciones de mayor movimiento para facilitar la selección de referencias y reducir errores en los pedidos. En el norte, las marchas se encuentran entre los productos con mayor demanda reportada por la empresa.
Inventario y capacitación para proteger la venta
La capacidad para atender nuevas regiones comienza con la disponibilidad de producto. Abastecedora realiza entre cuatro y cinco importaciones al año, programadas conforme a los tiempos de fabricación y transporte desde China. Esta anticipación busca evitar que una referencia agotada interrumpa una operación cuando el comprador necesita una pieza inmediata.
La planeación se apoya en la comunicación con el equipo de WAI México, al que el responsable de compras atribuye capacidad de respuesta para dar seguimiento a pedidos y requerimientos. En una operación condicionada por los tiempos de producción e importación, esa coordinación permite anticipar compras antes de que una aplicación quede fuera de disponibilidad.
“Lo que nosotros procuramos es tener stock, presentar una muy buena marca y que el cliente no se arrepienta. La atención es lo más valioso de la empresa”.
Contar con la pieza, sin embargo, no garantiza una venta satisfactoria. En los componentes eléctricos, una instalación incorrecta puede provocar una falla, generar una reclamación y trasladar al producto un problema originado durante el montaje.
Por ello, Abastecedora utiliza la capacitación impartida por WAI para que sus vendedores puedan orientar al comprador, identificar posibles causas de una avería y responder con mayor fundamento ante una solicitud de garantía.
“Nos ha ayudado mucho para asesorar al cliente porque ya tenemos una capacitación del producto. El cliente puede preguntar por qué ocurre una falla o qué sucede con una garantía, y ya podemos explicarle”, indicó Martínez. Las incidencias relacionadas con instalaciones incorrectas disminuyeron de aproximadamente 2% a 1% después de la preparación recibida.
El conocimiento permite distinguir entre una falla atribuible al componente y un daño ocasionado por una aplicación o un montaje inadecuados. “Muchas veces no es la garantía; puede ser una mala instalación. Con esas capacitaciones se redujo ese tipo de problemas”, explicó.
La reducción tiene una consecuencia comercial directa. El vendedor deja de responder únicamente desde la lógica de una devolución y puede sustentar su diagnóstico con información sobre aplicación, instalación y funcionamiento. Esto disminuye fricciones, protege la confianza del comprador y evita que una reclamación mal evaluada afecte la percepción del producto.
Los vehículos chinos abren una nueva oportunidad
El modelo depende de la coordinación de tres capacidades: inventario, cobertura logística y conocimiento técnico. La ausencia de cualquiera de ellas puede detener una operación; su integración permite acompañar al cliente desde la selección de la pieza hasta la atención posterior a la venta.
Las consultas recibidas por Abastecedora también están modificando sus decisiones de inventario. La empresa analiza incorporar componentes para vehículos de marcas chinas, particularmente aplicaciones para JAC y MG, ante la dificultad que algunos compradores enfrentan para localizar refacciones.
“Estamos en planes de traer producto para carros chinos. Nos han preguntado por JAC y MG. Las agencias están vende y vende automóviles de este tipo de marcas, pero después una refacción no se encuentra”, comentó Martínez.
La incorporación dependerá de que la compañía pueda garantizar el suministro y confirmar que la demanda justifica la inversión en existencias. Aunque todavía no dispone de cifras para dimensionar el volumen potencial, las solicitudes muestran una necesidad que comienza a trasladarse del mercado de vehículos nuevos al negocio de mantenimiento y reparación.
La experiencia de Abastecedora muestra que la relación entre una marca y sus socios de negocio puede producir resultados más allá del volumen de producto adquirido. La captación de hasta 100 clientes, el crecimiento estimado de entre 3% y 4% en ventas y la reducción a la mitad de las incidencias de instalación reflejan el efecto comercial de combinar promoción, disponibilidad y conocimiento técnico.
El siguiente desafío será llevar ese modelo al norte del país y a las aplicaciones para vehículos chinos sin comprometer el inventario ni la capacidad de atención que sostienen su crecimiento continuo.
