La red de distribuidores enfrenta un mercado que se contrajo cerca de 18% en 2025, la entrada de nuevos competidores —particularmente fabricantes chinos— y la transición hacia un modelo comercial que centraliza el inventario en la casa matriz
El inicio de 2026 marca una nueva directriz para la Asociación de Distribuidores de Vans Alemanas (ADVA) que inicia una nueva etapa con la designación de Alberto Roche Chami, director general de Grupo Prestige Motors, como presidente para el periodo 2026-2027. El nombramiento ocurre en un momento de transición para el negocio de distribución de vans en México, marcado por cambios en el modelo comercial impulsado por la casa matriz, mayor presión competitiva y un mercado que comienza a mostrar señales de ajuste tras varios años de expansión.
Aunque la figura jurídica de ADVA es relativamente reciente, la asociación agrupa a distribuidores con una trayectoria de décadas dentro de la red comercial de Mercedes-Benz. La reorganización responde a una decisión global de la marca alemana de separar el negocio de camiones del de vans, lo que obligó a redefinir la representación de los distribuidores en el país.
Actualmente la asociación reúne a 15 grupos empresariales, que en conjunto operan distintos puntos de venta y servicio a lo largo del territorio nacional. Algunos grupos cuentan con múltiples instalaciones dentro de la red, reflejo del proceso de consolidación que ha experimentado el canal de distribución automotriz en los últimos años.
La razón social es relativamente nueva porque tuvimos que separar las asociaciones por cambios globales dentro de Mercedes-Benz y por temas regulatorios. Pero la asociación realmente tiene muchos años. Hay miembros que llevan más de tres décadas dentro de la red y todos conocemos bien la dinámica del negocio. Más que colegas, muchos de nosotros nos vemos como una familia dentro de la red de vans”.
Uno de los cambios más significativos para los distribuidores es la implementación del llamado modelo D, un esquema comercial que Mercedes-Benz Vans está introduciendo gradualmente en distintos mercados.
Este nuevo plan comercial redefine el papel del distribuidor dentro del proceso de venta. La red mantiene la relación directa con el cliente y la responsabilidad de colocar las unidades, pero el inventario y la facturación pasan a ser gestionados directamente por la casa matriz.
“Mercedes-Benz Vans plantea un esquema en el que la red de distribuidores sigue realizando la labor comercial, pero ahora el inventario y la facturación los gestiona directamente la marca. El concesionario ya no tiene que comprar la unidad para revenderla, pero sigue siendo el punto de contacto con el cliente y quien mantiene la relación con el empresario que adquiere el vehículo”.
El cambio también modifica la manera en que se administran las unidades disponibles. Bajo el nuevo esquema, los clientes tienen acceso a un inventario nacional, lo que amplía las opciones para encontrar configuraciones específicas y reduce los tiempos de entrega.
“Antes cada distribuidor dependía de su propio inventario. Si un cliente buscaba una configuración específica que no estaba disponible en esa agencia, era difícil conseguirla. Con el inventario nacional el cliente tiene muchas más opciones y la operación se vuelve mucho más eficiente”.
El contexto del mercado también ha cambiado. Durante 2025 el segmento registró una contracción cercana al 18%, lo que redujo el volumen disponible para todas las marcas.
Este ajuste coincidió con la llegada de nuevos competidores, particularmente fabricantes chinos que han ingresado al país con estrategias agresivas de precio.
“Cuando hubo problemas de producción después de la pandemia y no había suficiente producto disponible en el mercado, algunos competidores aprovecharon para entrar con precios muy bajos. En ese momento generó preocupación en la industria, porque el cliente necesita la unidad para trabajar y compra lo que encuentra”.
Con el paso del tiempo, sin embargo, algunos clientes han comenzado a reconsiderar sus decisiones de compra.
Hoy varios clientes nos dicen que esas unidades fueron más baratas al inicio, pero después enfrentaron problemas de calidad o de refacciones. En este segmento el vehículo es una herramienta de trabajo y la durabilidad termina siendo un factor determinante”.
A diferencia del mercado de vehículos ligeros, donde el componente emocional suele influir en la decisión de compra, el mercado de vans responde a criterios estrictamente operativos.
Las unidades se utilizan para transporte de mercancías, reparto urbano, servicios de logística o traslado de pasajeros. En todos los casos, la eficiencia del vehículo impacta directamente en la rentabilidad de la operación.
“Nosotros no vendemos un vehículo de uso personal. Vendemos medios de producción. Nuestros clientes utilizan estas unidades para transportar carga, pasaje o prestar servicios. Por eso cada decisión de compra está directamente ligada a la eficiencia del negocio que operan”.
Durante el último año, la red vinculada a la asociación comercializó aproximadamente 2,800 unidades, considerando tanto ventas corporativas a flotillas como operaciones de menudeo dirigidas a pequeños empresarios del transporte.
Frente a este escenario, la nueva presidencia de ADVA plantea como prioridad fortalecer la eficiencia operativa del canal de distribución.
La asociación buscará impulsar iniciativas de colaboración entre los distribuidores para generar economías de escala en áreas como infraestructura, sistemas tecnológicos y servicios operativos.
“Cuando eres exitoso corres el riesgo de confiarte demasiado. Estas sacudidas obligan a revisar qué podemos hacer mejor, dónde podemos eliminar ineficiencias y cómo podemos operar con estructuras más eficientes. La rentabilidad no depende solo del volumen de ventas, también depende de qué tan bien administramos nuestros costos”.
En un mercado más competido y con márgenes cada vez más estrechos, la capacidad de adaptación será determinante para el futuro del canal de distribución.
Para Alberto Roche, el desafío consiste en equilibrar la transformación del modelo comercial impulsada por la marca con la necesidad de mantener un negocio sostenible para los distribuidores que sostienen la relación con el cliente final.
