International Financial busca financiar hasta 45% de las ventas de la marca en México

International Financial Services pretende incrementar su participación en el financiamiento de vehículos de la marca en México, del 30% actual a un rango de entre 40 y 45% en 2027. El objetivo contempla duplicar su penetración en los segmentos de vehículos ligeros y medianos, donde identifica un mayor espacio de crecimiento frente a su presencia en tractocamiones y autobuses.

Ricardo Díaz, director de marca de International Financial Services, señaló que la institución financia casi 50% de los tractocamiones y 40% de los autobuses comercializados por International. La diferencia entre segmentos explica por qué la compañía busca concentrar su expansión en vehículos de las clases 4 a 6 y unidades medianas, además de incorporar nuevos perfiles de clientes mediante el financiamiento de seminuevos. La meta representa un aumento de 10 a 15% en la penetración comercial de la financiera.

“Las empresas de transporte en México están teniendo múltiples influencias de factores exógenos. Esto tiene que ver con temas como tipo de cambio, precio de diésel, el mismo volumen de carga y un mercado en Estados Unidos que empezó lento y para la segunda mitad del año ha tenido un repunte importante. Eso ha tenido múltiples presiones en las finanzas de las empresas de transporte. Hay empresas que han tomado decisiones de postergar o poner en pausa proyectos de crecimiento, pero también tienen la necesidad de renovar”.

La financiera ha desarrollado esquemas de crédito con periodos de gracia y calendarios de pago que consideran las variaciones de ingresos de determinadas actividades. En el transporte escolar y de personal, por ejemplo, las vacaciones y los cierres temporales de instalaciones industriales pueden interrumpir la facturación durante períodos específicos del año.

Estas estructuras requieren analizar los flujos de efectivo, las rutas y las condiciones de operación del cliente. La compañía busca ajustar las obligaciones financieras a la capacidad de generación de ingresos de cada empresa, en lugar de utilizar únicamente calendarios de pago estandarizados.

Uno de cada dos camiones International equipados con el motor S13 en México cuenta con una cobertura de mantenimiento de la marca, de acuerdo con Ricardo Díaz. La incorporación de estos programas a la oferta comercial permite relacionar el financiamiento con los gastos de servicio y la disponibilidad de las unidades.

“Pensemos en un mes estándar: si una unidad requiere mantenimiento, cuando llega al taller, en lo que asignan una bahía, hacen un levantamiento, lo mandan al gerente de la flota, hacen la negociación y el pago inicial, ya pasaron cuatro o cinco días por un mantenimiento estándar o preventivo. Con nuestros programas de mantenimiento, las unidades tardan 4.6 horas en promedio a nivel nacional en el taller”.

El costo total de propiedad (Total Cost of Ownership, TCO) reúne los gastos de adquisición, utilización y mantenimiento de un vehículo. Para una empresa transportista, el análisis también puede incorporar los costos derivados de interrupciones operativas, como la contratación de transporte sustituto o la reorganización de rutas para cumplir compromisos comerciales.

“Con algunos clientes hemos tomado sus talleres, incluso dando mantenimiento a otras marcas, para que ellos se enfoquen en su logística, sus eficiencias, sus diferenciales en el manejo de la carga y en la atención a sus clientes, delegando toda la responsabilidad de los talleres en nuestros distribuidores. Nuestros distribuidores forman una red a nivel nacional, con operación en todos los estados del país; también han invertido mucho, no solo en lo visible, sino en el desarrollo de herramientas, capacidades y conocimiento de sus equipos”.

Díaz mencionó empresas del corredor México–Nuevo Laredo que desarrollaron infraestructura propia de mantenimiento ante las dificultades para atender sus vehículos. La operación de esos talleres requiere inventarios, contratación y capacitación de mecánicos, además de recursos para actualizar equipos y herramientas conforme evoluciona la tecnología de los vehículos.

La transferencia de estas actividades a un distribuidor modifica la estructura de operación de las flotas: parte de las responsabilidades de mantenimiento deja de administrarse directamente por el transportista y pasa a un proveedor especializado.

International Financial busca incorporar a su cartera a compradores de vehículos usados con dos a seis años de antigüedad. El financiamiento de estas unidades atendería operaciones posteriores a la primera venta y ampliaría la participación de la institución entre empresas que no necesariamente adquieren vehículos nuevos.

“Este año estamos teniendo una estrategia de acercamiento proactivo al mercado de seminuevos. La edad promedio del mercado mexicano habla de entre 19 o 20 años, y no queremos dirigir nuestros esfuerzos a reducir esa antigüedad con puras unidades nuevas porque nos va a tomar muchísimo tiempo. Queremos facilitar que el cliente que compre la unidad de dos, tres, cinco o seis años de antigüedad, la adquiera con un financiamiento de casa para acelerar el proceso de renovación en el segundo o tercer propietario”.

La firma participa además en los programas de financiamiento preferencial de Nacional Financiera (NAFIN), mediante los que se busca atender a transportistas que adquieren dos o tres unidades al año. Ricardo Díaz afirmó que la institución ha apoyado un número importante de operaciones.

En vehículos ligeros y medianos, la compañía deberá ampliar su presencia entre compradores con necesidades operativas y estructuras de ingresos distintas de las que predominan en el transporte de larga distancia. En seminuevos, la oportunidad consiste en ofrecer crédito para unidades que ya han tenido uno o más propietarios.

La expansión hacia el mercado secundario permitiría a International Financial Services participar en más de una operación de compraventa durante la vida útil de un mismo vehículo, una posibilidad comercial que hasta ahora no está acompañada de objetivos públicos de colocación.