Volkswagen apuesta por la posventa ante ciclos de renovación de 10 años

Ante un panorama de incertidumbre, ciertos grupos de transportistas mexicanos están considerando conservar sus vehículos durante siete e incluso diez años, frente a ciclos de renovación que tradicionalmente se situaban entre tres y cinco años. La decisión modifica la relación comercial con los fabricantes: mientras se pospone la compra de unidades nuevas, aumentan las exigencias de mantenimiento, disponibilidad de refacciones y control de los costos de operación.

Volkswagen Camiones y Autobuses ha decidido concentrar buena parte de su estrategia de 2026 en la posventa, con contratos de servicio que buscan acompañar a sus clientes durante períodos más prolongados.

La decisión coincide con una contracción del mercado de vehículos pesados. Entre enero y septiembre de 2026, las ventas al menudeo sumaron 25 mil 289 unidades, 17.5% menos que en el mismo periodo de 2025, de acuerdo con el Registro Administrativo de la Industria Automotriz de Vehículos Pesados (RAIAVP) del INEGI.

Durante los primeros nueve meses de 2026, Volkswagen Camiones y Autobuses registró un crecimiento de 33% en sus ventas al mayoreo, al pasar de 884 a mil 176 unidades, un avance superior al 8.2% de la industria. En el canal de menudeo, la marca comercializó mil 230 vehículos, frente a los mil 509 del mismo periodo de 2025.

Giovanni Juárez, director de Ventas, Marketing y Posventa de Volkswagen Camiones y Autobuses México, explicó que la compañía anticipó las dificultades comerciales y decidió concentrar sus esfuerzos en mejorar la atención después de la venta.

Contratos para controlar el costo por kilómetro

Alrededor de 150 unidades de Volkswagen y MAN cuentan actualmente con contratos de mantenimiento, una oferta comercial que comenzó a desarrollarse entre finales de 2025 y principios de 2026. Los acuerdos pueden extenderse durante cinco años y establecen condiciones de servicio que permiten a los transportistas prever parte de los gastos asociados con la operación de sus vehículos.

“Tenemos tres tipos de contratos de mantenimiento para dar una mayor certidumbre al cliente sobre lo que necesita. Desde el contrato que llamamos Confort, que cubre lo establecido en el carné de servicio, hasta un Confort Súper, que es prácticamente de defensa a defensa. Con eso damos certidumbre en términos del costo por kilómetro recorrido”.

Conservar un vehículo durante más años puede reducir la frecuencia de las inversiones destinadas a renovar una flota, pero no necesariamente disminuye su costo total de propiedad. Las reparaciones, el consumo de combustible, los periodos de inmovilización y la depreciación deben evaluarse junto con el precio de adquisición.

“Hemos visto clientes que están pensando en siete, incluso hasta diez años para conservar su flota, y entonces ahí cobra mucha importancia el mantenimiento. Sigue habiendo un punto medio, pero podría presentarse una tendencia hacia prolongar más la vida útil de las unidades”.

Financiamiento y expectativas para 2027

Volkswagen ofrece crédito simple, arrendamiento puro y arrendamiento financiero. La compañía trabaja con Volkswagen Financial Services para adaptar sus propuestas a las necesidades de cada empresa, de las que buscan incorporar los vehículos a su patrimonio como las que prefieren esquemas de utilización durante períodos definidos.

La incertidumbre sobre la revisión del Tratado entre México, Estados Unidos y Canadá (T-MEC) se suma a los costos del diésel y la urea como los factores que están condicionando las decisiones de inversión, según el directivo.

Para 2027, Volkswagen proyecta que el mercado mexicano de vehículos pesados crezca entre 5 y 7%. “Depende mucho de cómo vaya a estar el tema del Tratado de Libre Comercio, el costo del combustible y el costo de la urea. Todo eso le ha puesto muchas variables y mucha incertidumbre al mercado este año”.