KTM México reorganiza su negocio y plantea 18 mil motocicletas para 2027

Manuel Andreu, director general de KTM México, calcula que KTM México cerrará 2026 con alrededor de 8 mil motocicletas. Para 2027 plantea 18 mil y para 2028, 24 mil. Se colocarían 10 mil unidades adicionales en un año, aunque la operación todavía atraviesa una reorganización; recibió el inventario de la anterior subsidiaria, mantuvo una red de 30 distribuidores y comenzó a modificar la forma de abastecer producto y refacciones.

Andreu asumió la dirección general de KTM México en febrero de 2026, después de la reestructuración financiera de la compañía en Austria y del cambio de control encabezado por Bajaj Auto. La compañía india reportó intervenciones mediante capital y deuda por 880 millones de euros y completó la adquisición del control en noviembre de 2025.

En México, Bajaj anunció el 14 de mayo una alianza entre KTM y Grupo Surman para pasar de un modelo de subsidiaria a uno de distribución. Dentro de esa estructura, Andreu identificó a Motodrive, Master Importer de Bajaj en México, como la empresa que asumió la importación exclusiva de KTM. El sitio oficial mexicano de la marca también identifica a Motodrive como responsable de la operación vinculada con clientes y distribuidores.

Recibir el negocio ha requerido adaptar procesos que operaban bajo la estructura austriaca a la nueva relación con India. Andreu aseguró que, para el cierre de septiembre de 2026 el inventario heredado se redujo a menos de la mitad y que alrededor de 60% correspondió a productos procedentes de India. Desde febrero comenzaron a colocarse nuevos pedidos para recibir motocicletas entre septiembre y octubre, y posteriormente establecer un flujo mensual hacia los distribuidores.

“La transición ha sido lenta, ha sido complicada. Afortunadamente hemos ido avanzando fuertemente. El tener ya las refacciones aquí nos va a dar una tranquilidad con nuestros distribuidores. Simplemente los sistemas de Austria son diferentes a los de la India; hoy se están adaptando. La intención es seguir con todo lo que hacía Austria, con los mismos sistemas y todo, pero controlados a través de la India y a través de nosotros”, explicó el directivo.

Parte del nuevo abastecimiento tendrá una ruta distinta. KTM planea recibir motocicletas desde India en formato CKD para ensamblarlas en México, y prevé que la línea dedicada esté lista a partir de noviembre de este año. Andreu acotó que existen instalaciones capaces de iniciar antes si los componentes llegan anticipadamente.

El CKD ofrece beneficios relacionados con la importación, según el ejecutivo, pero no es presentado como la causa directa de una reducción en los precios. Andreu sostuvo que Motodrive trabaja con India para definirlos en función del mercado mexicano, tanto para los productos de entrada como para los procedentes de Austria.

“Sí, hay beneficios fiscales por el CKD, pero realmente mi interés es poner precios en función del mercado. Estamos trabajando con India para poner los precios de acuerdo al mercado y tratar de mejorarlos. Eso va a aplicar para los modelos de entrada y también para los modelos austriacos. Más que CKD, es una estrategia que estamos haciendo con India”.

Andreu identificó, en lo que denomina Joint Product, una de las principales posibilidades de crecimiento para KTM México, y durante la entrevista mencionó las Duke 200, 250, 390.

“Donde no se explotó mucho fue el Joint Product, que es la Duke 200, 250, 390. Ahí es donde está el crecimiento. Tenemos una estrategia de precios para competir con la competencia, tenemos una estrategia de crecimiento de distribuidores y de puntos de venta. El producto austriaco también va a crecer, pero no va a crecer al mismo ritmo porque es otro tipo de producto”.

La expansión parte de 30 distribuidores y, según Andreu, de más de 14 entidades donde KTM no tenía participación. Y aunque no dijo cuántas agencias pretenden alcanzar, señaló que serán zonas con poblaciones de 600 mil habitantes o más, donde exista mercado suficiente.

Los distribuidores actuales tendrán primero la posibilidad de desarrollar nuevos territorios y, cuando no cuenten con capacidad para invertir, la compañía podrá incorporar otros socios. Motdrive trabaja además con compañías financieras para atender tanto los productos destinados a segmentos de mayor volumen como a las motocicletas de mayor valor.

La postventa forma parte de la nueva estructura de gestión comercial de la marca. Bajo la operación anterior, determinadas refacciones debían importarse después de ser solicitadas por un distribuidor y tardaban dos o tres meses en llegar.

Entonces, la nueva administración instaló inventario físico de partes en México para surtir a su red en el país. El primer pedido equivalía a cinco meses de inventario, aproximadamente, ya para el tercero, la referencia aumentó a ocho meses, con la posibilidad de utilizar transporte aéreo para determinadas piezas.

“Nuestro objetivo es alto. Al inicio, a lo mejor no tenemos algunas partes. Tenemos el compromiso con la marca de tener diez años de refacciones después de la última producción de un modelo. Si empezamos con 70% y de ahí avanzamos fuertemente, creo que vamos a estar en una muy buena posición”, señaló Manuel Andreu.

La reorganización de KTM en México también incorpora formación de personal. KTM proyecta comenzar con tres centros de capacitación técnica y posteriormente llegar a cinco en el país. El programa busca certificar técnicos y ofrecerles una trayectoria profesional dentro de la red, una respuesta a la rotación de personal que Andreu identificó después de invertir en capacitación.

Para 2026, la nueva administración decidió conservar el objetivo comercial existente antes del cambio de operación, con la intención de no incrementar la presión sobre los distribuidores durante la transición. Y al mencionar los siguientes resultados, el directivo mencionó crecimientos de 25 a 30%.

“Este año tenemos el mismo objetivo que el año pasado. No quisimos incrementar el objetivo porque estamos en una transición y no queríamos poner una presión adicional a nuestros distribuidores. Creo que vamos a crecer mínimo 25%, 30% en el futuro cercano, el próximo año y 2028”.

Cuando la conversación pasa de porcentajes a unidades, la trayectoria es diferente. Andreu calculó aproximadamente 8 mil motocicletas para 2026, 18 mil para 2027 y 24 mil para 2028. Este salto en la cantidad de unidades representa un crecimiento de 125%, y pasar de 18 mil a 24 mil motocicletas equivale a 33.3% más.

La operación llegará a 2027 con variables que podrán medirse por separado: cobertura de la red, disponibilidad de refacciones, avance del ensamble CKD y flujo de producto. El volumen de ventas permitirá comprobar cuánto de esa nueva estructura se trasladará al mercado mexicano.